Na pressa e na ânsia de vender, ou até mesmo quando há uma grande queda de vendas, muitos empresários acabam colocando os pés pelas mãos e dando grandes descontos, com o objetivo de fazer o cliente comprar.
E isso acontece com todos: dos mais experientes donos de negócio, até os menos experientes. Mas, como não cair nessa tentação?
Realmente, essa pode ser uma tarefa difícil, mas descontos e promoções nem sempre são benéficos para seu negócio. Por isso, é importante saber como dar descontos na sua loja, sem afetar seus lucros e fazer com que o cliente fique mal acostumado. E é sobre isso que vou falar hoje. Vamos lá?
Porque nem sempre é bom dar desconto?
Vamos fazer um pequeno exercício e nos colocar no lugar do consumidor (afinal, todos somos consumidores): Porque gostamos tanto de pedir desconto?
As principais razões geralmente giram em torno de três coisas: achar que o produto não vale o valor cobrado, não ter todo o dinheiro ou querer ‘sair por cima’.
Basicamente, a primeira situação é resolvida através da forma como fazemos uma oferta. Ou seja, tem a ver com a percepção de valor de produto que entregamos ao cliente.
A segunda pode ser resolvida com as condições de pagamento que a sua loja oferece, mas em alguns casos não terá o que ser feito.
E, na terceira opção, você pode fazer com que o cliente sinta que ‘saiu por cima’ e se deu bem na negociação, sem entregar de fato um desconto que afete seus lucros. Como fazer isso? Incluir a margem de lucro já no valor final com desconto.
O resultado é: não é preciso dar desconto sempre.
E você nem deve fazer isso, pois nem sempre É BOM dar desconto. Há situações e situações, clientes e clientes. Mas, basicamente, ao acostumar seu cliente a receber desconto a todo momento, você terá 3 problemas:
- diminuir o poder da sua marca;
- ficar constantemente no prejuízo;
- educar mal seus clientes, fazendo com que fiquem sempre esperando por descontos.
Na prática
Como exemplo, quero falar de duas alunas minhas que, por achar que estavam perdendo vendas por causa do valor de seus produtos, resolveram baixar o preço de tudo.
Elas deram 50% de desconto em toda loja. Acreditavam que isso faria com que os clientes comprassem, e fizeram isso frequentemente. Como retorno, deixaram os clientes mal acostumados.
Agora esses clientes não pagam mais o ‘preço cheio’ dos produtos porque ficam esperando as promoções. Afinal, sabem que toda hora tem. E, se sempre tem desconto, porque pagar o preço cheio, não é mesmo?
Para que isso não aconteça, a minha orientação é que você pare de pensar que o preço é o motivador da compra e, ao invés disso, aprenda como dar desconto e saber a hora de baixar os preços.
Quando você NÃO deve dar desconto
Há algumas justificativas pelos quais muitos lojistas afirmam que dão descontos, como driblar objeções e conquistar novos clientes. Se você tem uma loja, possivelmente sabe do que eu estou falando.
Mas é importante que você mude sua forma de pensar e pense em como gerar mais valor na cabeça do seu potencial cliente, como demonstrar seus diferenciais, prestar um ótimo atendimento, entre outras coisas.
Desta forma, você vai educar seu cliente e fazer com que ele veja valor no seu negócio e nos seus produtos e, com isso, nunca mais vai depender de descontos para vender.
Mas isso não quer dizer que você não deva dar descontos nunca, e sim que é preciso saber quando e como dar desconto da maneira certa.
Como dar desconto de maneira estratégica
Antes de tudo, é importante que você tenha em mente que: NENHUM NEGÓCIO SOBREVIVE DANDO DESCONTOS ALEATÓRIOS O TEMPO TODO!
Por isso, como eu já falei, é importante saber como dar desconto para seus clientes, sem prejudicar seus lucros. E eu vou te dar algumas dicas de como fazer isso.
Promoções temáticas, com data definida
Ofereça descontos utilizando temáticas semanais, quinzenais ou mensais, dando foco em determinado tipo de produtos através da sua campanha de vendas.
Por exemplo, ao invés de falar que toda loja está com 70% de desconto, como algumas pessoas fazem, opte por fazer ações com produtos específicos, como pode ser o caso daquele estoque parado.
Elevar o valor da venda (aumentar o ticket médio)
Um bom momento para oferecer desconto é quando você sabe que isso vai estimular a compra de mais peças, como: na compra de produto X, receba X% de desconto para adquirir o produto Y. Ou ganhe 30% de desconto nas compras acima de R$200.
No primeiro caso, o produto Y seria um complemento ao conteúdo X, o que estimularia a pessoa a também comprá-lo, elevando o valor total da compra. Desta forma, você aumenta o ticket médio de cada cliente e eleva o faturamento da sua loja.
Acelerar a venda de estoque parado
Se você está com muitos produtos parados no estoque, esse também é um bom motivo para fazer promoções. Mas lembre-se que esses produtos ‘empacados’ também custaram dinheiro e leve esse custo em consideração para que eles não se transformem em prejuízo.
Uma dica é fazer ações com produtos específicos que tem pouca saída e grandes quantidades.
Exemplo: muita calça jeans sobrando = “semana da calça jeans”, com ofertas onde o cliente compre duas peças e ganhe a 3a, por exemplo.
Incentivando o retorno o cliente
Outra maneira inteligente e estratégica de oferecer desconto ao seu cliente é utilizar isso ao seu favor, para fazer com que ele volte à sua loja e compre novamente.
Um exemplo rápido de como fazer isso é enviar um e-mail com cupom de desconto para a próxima compra, para aqueles que já compraram de você.
Outro exemplo é deixar claro que, se ele comprar de você agora (ou comprar um produto específico), ele ganhará um bônus de X reais para uma próxima compra.
Isso funciona muito bem, viu gente? Principalmente como forma de fidelizar seus clientes.
Escolher o momento certo
Por fim, com todas essas dicas, o que eu quero dizer é que você precisa encontrar o momento certo para oferecer descontos.
Ações mais dramáticas, como desconto na loja toda, devem ser muito bem pensadas. Para isso, eu indico que você escolha um momento do ano, como pode ser o caso da black friday.
E, no restante do ano, a dica é trabalhar com campanhas mais pontuais, com ofertas de produtos específicos. Assim você evita criar no cliente aquele pensamento de ‘vou ficar esperando a hora de desconto, porque eu sei que ela sempre dá’.
Entendem porque eu falo tanto da importância de educar o cliente? Isso fará toda a diferença no seu negócio!
Extra: 4 dicas de ofertas para oferecer desconto
Pensando em um mês com quatro semanas e levando em consideração o que falamos acima, confira 4 dicas de ofertas para serem realizadas semanalmente:
- Semana 1: Frete Grátis acima de X reais em compras
- Semana 2: Compre 2 e ganhe a terceira peça
- Semana 3: Kits
- Semana 4: Lançamento de uma “coleção nova”
Mas atenção: não estou dizendo que você deve se limitar a imitar essa estratégia ou que você deva aplicar isso todos os meses. Esse é só um exemplo, para que você consiga visualizar um tipo de planejamento de ofertas mensais.
É importante saber que não existe ‘a forma certa’ de dar desconto. O importante é que você identifique o que da mais certo (e que gere mais lucro) para o seu negócio.
Conclusão
Como você viu, saber como dar desconto é importante e fará toda a diferença na hora de fazer isso de maneira estratégica no seu negócio, sem deixar seus clientes mal acostumados.
Mas tenha cuidado para não abusar dos descontos e acabar fazendo com que eles se tornem motivadores de compra dos seus clientes. Ao invés disso, faça com que eles vejam valor e desejem o que você vende!
Por fim, para que tudo isso funcione, encontre formas de educar seus clientes e também de fidelizá-los, o que é tão importante quanto. Saiba dar descontos apenas quando realmente for vantajoso para você. E, na dúvida, não dê.
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